LISTA MANIPULACJI


według listy manipulacji z książki

„Słowo  o manipulacji, czyli krótki podręcznik samoobrony”

 

Zrozum mnie

Istotną innowacją zastosowaną w tym sposobie „mydlenia oczu” jest pozorna szczerość i uczciwość

Kiedy jesteś taki zdolny ...

Wielki Manipulator również i w tym przypadku potrafi wyzyskać przeciw nam cechę, której posiadanie jest jakże często powodem do dumy, czyli pragnie poruszyć naszą empatię

Mój problem twoim problemem          

Manipulacja polega na „sprzedaniu” nam problemu, który to mamy niezwłocznie -w trosce o pomyślne załatwienie sprawy – rozwiązać

Jeśli mnie naprawdę lubisz ...

Manipulacja ta polega na tym, że ludziom, których lubimy ulegamy zdecydowanie częściej niż innym.

Ja tobie wtedy a ty mi teraz ...

Manipulacja oparta na mechanizmie reguły wzajemności opisanej przez R. Cialdiniego. Czujemy chęci zrewanżowania się za otrzymane dobro

Poczucie winy

Można wytworzyć w kimś przekonanie, że nie zachowuje się tak jak inni od niego oczekują, jak oczekuje od niego firma, organizacja a nawet sam Pan Bóg, (który zresztą go zaraz za to ukarze).

To dla twojego dobra

Technika oddziaływania za pomocą motywów na wolę.

Dobry kumpel

Mamy tendencję do zakładania, że jeżeli ktoś, kto oddał nam pożyczony parasol, odda pożyczone oszczędności naszego życia; że ktoś, kto jest wymarzonym kompanem przy biesiadnym stole, będzie także wymarzonym partnerem do prowadzenie interesów, czyli że będzie zachowywać się i tak samo, ale w innych sytuacjach.

Pochlebca

Jedna z tzw. „technik ingracjacyjnych”, czyli wkradania się w nasze łaski za pomocą pochlebstw.

Potakiwacz

Lubimy i mamy zaufanie do ludzi, którzy nie dość, że nas bardzo garną, ale na dodatek zgadzają się ze wszystkim, co my mówimy.

Efekt Promieniowania

Podstawą tej manipulacji jest opisany wcześniej. Polega na tym, iż nasza pozytywna opinia na temat już jednej cechy zostaje rozciągnięta na pozostałe cechy

Prawda, że tak?

Manipulacja polegająca na sprowokowaniu na nas kilku, kilkunastu odpowiedzi pozytywnych w oczywistych lub błahych sprawach

Podkreślanie swoich wad

podkreślanie swoich wad ma na celu stworzenie obrazu skromności i wiarygodności, wedle zasady, że jeżeli ktoś tak surowo ocenia sam siebie, to jest mało prawdopodobne żeby kłamał.

Nie zawiedź mnie

Problem polega na tym, że nie lubimy nikogo zawodzić, prawda?

Nie jest pan chyba ignorantem?

Wielki Manipulator bazuje na braku przygotowania do rozmów lub niewiedzy, do której – zwykle - z próżności nie chcemy się przyznać.

Autorytet

Wielki Manipulator, który jak dobry ojciec i matka (dwa w jednym) udziela nam wszelkich stosownych (tylko, dla kogo?) porad

Próbny balon

„Próbny balon” ma postać oferty rzucanej ”na rybkę”, przedstawioną w celu zbadania Twojego stanowiska

Przyjęcie przesłanek

Kupujemy pogląd na świat lub określone sprawy, który proponuje nam Wielki Manipulator

Gra w stereotyp

Podstawowym stereotypem jest to, że to inni posługują się stereotypami, ale nie my.

Błędne wnioskowanie

Wnioskowanie, które z pozoru wygląda na poprawne i zasadne niemniej nie jest prawdziwe

Wybiórczy obiektywizm.

wyrażenie zgody na przyjęcie różnych kryteriów ocen uformowanych w sposób dowolny i tendencyjny

Jest jedno małe „ale”

dużo przykładów, „za” ale jeden przeciw i pozornie cała nasza teza pada…

Drzwiami w twarz

Manipulacja polega na przedstawieniu szokującej propozycji w trakcie bezpośredniego kontaktu z „ofiarą”, aby następnie zgodzić się na znaczne obniżenie naszych oczekiwań

Nierealna prośba

Wielki Manipulator składa nam dużą prośbę poczym widząc nas strach w oczach - ku naszej szczerej uldze - wycofuje się z niej, by teraz przedstawić już całką małą prośbę, (czyli bardzo podobna procedura jak w Drzwiami w twarz).

Udany szok 

Manipulacja „udany szok” polega na tym, że na Twoją propozycję, Wielkiego Manipulatora ogrania bezmierne i totalne zdziwienie, któremu daje widoczny wyraz.

Darmowa przysługa.

Jeżeli ktoś stale narzuca się z pomocą i oferuję ją zarówno wtedy kiedy jej potrzebujecie, jak i wtedy, kiedy jej nie potrzebujecie, to może się dość szybko okazać, że Wielki Manipulator  poprosi o rewanż

Darmowa próbka

Wręczanie prezentów czy darmowych próbek towarów (usług), mają nas przychylnie nastrajać do oferenta

Niska piłka

technika, (oparta na regule konsekwencji) polega na uzyskaniu początkowej zgody, a następnie podążanie jej śladem z serią dodatkowych wymagań czy warunków.

Wskazanie przeciwnego przykładu

zdeprecjonowanie nas czy też sposobu naszego wnioskowania na drodze przykładu, który w swoim zamierzeniu ma wykazać coś zupełnie przeciwnego.

Pozorowana walka.

Podjęcie walki o sprawy nie istotne (jakby były w kluczowe) i ustąpienie ma na celu spowodowanie ustępstw w sprawach naprawdę ważnych.

Salami.

Istotą tej manipulacji jest oddawanie krok po kroku pola adwersarzowi. Czynienie małych ustępstw, jednego po drugim w niekończącym się marszu do: ... pokrojenia salami...

Porucznik Columbo czyli wilk w owczej skórze

Zdarza się niekiedy, że bardzo twardzi negocjatorzy przeistaczają się w czułe opiekunki i zaufanych doradców.

Dobry policjant -  zły policjant

Szukamy kontaktu z dobrym policjantem, który w ręku ma dla nas … niekorzystną ofertę.

Supozycja (informacja w informacji)

Supozycja to manipulacja polegająca na przekazywaniu ukrytej informacji, której wypowiedź nie wyraża się wprost 

No i co z tego?

Manipulacja polega na bagatelizowaniu propozycji magicznym stwierdzeniem „No i co z tego?”.

Zdechła ryba

„Zdechła ryba” to - jak sama nazwa wskazuje - jakaś bardzo śmierdząca historia podłożona właśnie nam.

Rosyjski front

Istotą tej manipulacji jest przedstawienie dwóch równie złych propozycji i „zmuszanie” do wyboru między nimi.

Inni tak robią

Bardzo popularny sposób manipulowania polegającego na fałszywej konstatacji, skoro „wszyscy tak robią, rób i ty”.

A  u waszej konkurencji …

Polega na przedstawieniu ofert konkurencji

Może zabraknąć

To, co niedostępne jakże często bywa bardzo pożądane, czyli manipulacja oparta na regule niedostępności opisanej przez pana Cialdiniego.

Pan sam sobie przeczy!

Polega na wyszukiwaniu w naszych twierdzeniach nawet pozornych sprzeczności, które, tak naprawdę, wcale często sprzecznościami nie są.

Presja ceny

Polega mniej lub bardziej na dramatycznym żądaniu obniżenia ceny,

Sprzedaj tanio - zdobądź reputację

Na przykład propozycja wykonania pracy za niższą cenę w zamian za bonus polegający na tym, że dzięki temu zdobędziesz większy (lub mniejszy) rozgłos

Przyjmij albo odrzuć

Wielki Manipulator przedstawia tobie hamletowską propozycję, swoiste „być albo nie być”,

Optyk z Brooklynu

Celem ten manipulacji jest szukanie granicy Twoich ustępstw (podobnie jak w metodzie salami), które kurczą się jak spodnie po praniu. Wielki Manipulator robi to krok po kroku dorzucając coraz to „nowe” gadżety do swojej oferty, zwiększając w ten sposób cenę

Pozorne ustępstwa

Wielki Manipulator oferuje ustępstwa w sprawach, które de facto nie stanowią dla niego znaczenia a w zamian żąda bardzo konkretnych, i co gorsze, wymiernych korzyści.

Szybkie zamkniecie.

Jest to wariant techniki zwanej „presją czasu”. Polega na presji polegającej na natychmiastowe (czy jak najszybsze zamkniecie rozmów).

Imadło – Dokręcanie śruby

To naprawdę wszystko, co proponujesz?”

Szukanie filantropa

Ten typ manipulacji różni się tym od klasycznego robienia na „smutnego misia ze smutną mordką”, że jest przyprawiony mniejszą lub większą szczyptą samo upokorzenia

Odwrócenie argumentu

Polega zastosowaniu argumentu, który my zastosowaliśmy jako pierwsi, przez Wielkiego Manipulatora wobec nas samych

Insynuacja

Insynuacja to snucie mniej lub bardziej nieuprawnionych sądów i przypuszczeń w celu wpłynięcia na nasze stanowisko.

Niepełne pełnomocnictwo

Już prawie finalizujecie transakcje, aż tu nagle dowiadujecie się, że osoba, z którą rozmawialiście nie może, niestety, podpisać umowy na sumę, którą wynegocjowałeś, bo tak się „nieszczęśliwie” złożyło, że akurat ma uprawnienia do podpisywania kontraktów tylko do kwoty sporo mniejszej.

Nadmierne uogólnienie

Manipulator dokonuje nie uprawomocnionego rozszerzenia wypowiedzi.

Śmieszne pieniądze

Istotą tej manipulacji jest zmiana przelicznika należności

Okrojenie znaczenia wypowiedzi

Manipulacja polega na ograniczeniu znaczenia i ważności wypowiedzi do pola określonego przez Wielkiego Manipulatora, przez co odbiera jej właściwe znaczenie.

„ A co by było, gdyby...".

"Technika sytuacji hipotetycznej" a mówiąc inaczej: „gdybanie”.

Zachowania irracjonalne

Mechanizm tej manipulacji polega na tym, iż jeżeli Wielki Manipulator wykonuje działania z pozoru nieracjonalne, to w obawie przed tym, co jeszcze mógłby zrobić innego, często ulegamy presji.

Kreatywny” relatywizm

. Doskonale zdefiniował to Schopenhaeur, wedle którego istotą przyjęcia tego zabiegu jest: „przyjęcie twierdzenie wygłoszonego w sensie relatywnym, jak gdyby było wygłoszone w sensie ogólnym”.

Tendencyjny Pytania

W praktyce chodzi o serię pytań i sugerujących mających na celu uzyskania takiego obrazu sytuacji, na jakim zależy manipulatorowi.

Spotkajmy się w połowie drogi

Spotkanie w połowie drogi, czyli dokonań wzajemnych, proporcjonalnych ustępstw wedle zasady ”pół na pół” wcale nie musi być ani słuszne ani sprawiedliwe.

Doprowadzanie przeciwnika do złości.

Jeżeli komuś uda się wyprowadzić rozmówcę z równowagi to często mówi i robi rzeczy, których potem zwykle żałuje i działa bez namysłu i refleksji powodowany chęcią zemsty,

Eskalacja żądań.

Eskalacja żądań idem per idem polega na eskalacji żądań.

Przejaskrawiona antyteza

Następuje prezentacja tezy i antytezy, z tym. że antyteza jest bardzo przejaskrawiona.

Ogłaszanie tezy za dowiedzioną

Po dyskusji, w której nie udało się udowodnić słuszności tezy bezczelnie i głośno ogłaszanie jej  za dowiedzioną.

Presja czasu.

Wielki Manipulator liczy na to, że w pośpiechu i pod przemożnym wpływem terminu zrezygnujemy ze swoich żądań albo nie opacznie zgodzimy się na coś dal nas niekorzystnego.

Marnowanie naszego czasu w trakcie rozmów.

Polega na manifestowaniu lekceważącego stosunku w trakcie trwania negocjacji, umyślnego marnowania naszego czasu.

Teatr absurdu

Nie ma takiej sprawy, wypowiedzi, osoby, której nie można przy odrobinie wprawy zdeprecjonować.

Odwzajemnianiu ustępstw

Pamiętajmy, że w warunkach negocjacji mamy tendencję do odwzajemniania ustępstw.

Wirtualne konsekwencje.

Technika wskazania ewentualnych konsekwencji może być jedną z bardziej „przygnębiających” technik manipulacji

Odmowa negocjowania. 

Jak sama nazwa wskazuje „zabieg” polega na tym, że druga strona szantażuje nas ,że jeżeli nie spełnimy jej żądań zerwie rozmowy...

Autoironia

Wielki Manipulator sugeruje słuchaczom (odbiorcom), że skoro on (a przecież jest nad wyraz bystry i co widać) nie jest w stanie pojąć twoich argumentów to niechybnie musi chodzić o nonsens, że mamy doczynienia z jakąś kompletną bzdurą.

Nagroda w raju

Taktyka obietnic ma jeszcze to do siebie, że obietnice mogą trwać w permanencji.

Pan wie co ja mogę!

Najczęściej jest to skrzyżowanie chwalenia się z obietnicą

Zaliczenie twierdzenia przeciwnika do nienawistnej, pejoratywnej grupy pojęć

Czyli, nowa nazwa na „zaliczenie twierdzenia przeciwnika do nienawistnej, pejoratywnej grupy pojęć”.

Skubanie

Najczęściej występuje w końcowej fazie rozmów handlowych, kiedy przed samym podpisaniem umowy i już po dokonaniu ustaleń Wielki Manipulator chce jeszcze dla siebie uszczknąć jakieś dodatkowe korzyści.

Złamana noga.

Oponent twierdzi, że nie jest w stanie spełnić prośby z przyczyn obiektywnych i nieuchronnym niczym podatki i prawo powszechnego ciążenia

Pusty portfel

. Wielki Manipulator bardzo chętnie ubiłby z nami interes, ale niestety … nie ma kasy.

Wycofanie oferty

polegająca na szantażowaniu (szczególnie w końcowej fazie prowadzonych negocjacji) wycofaniem oferty

Technika "rzutu na taśmę".

Kiedy krok po kroku zbliżamy się do końca ale są jeszcze kwestie nierozstrzygnięte i słyszymy nagle, ku naszej radości, iż otrzymujemy niespodziewany bonus:

Strategiczny szkic porozumienia.

Ten, kto pisze wstępne ustalenia, porozumienie ma szansę przemycić już na początku negocjacji warunki korzystne dla siebie.

Krótka Smycz

Bywa, że ktoś próbuje wymóc przyrzeczenie, zobowiązanie się do czegoś w dalszej lub bliższej przyszłości.

Opóźnianie rozmów.

Opóźnianie rozmów ma na celu wywarcie na presji, aby wymóc na nas większe ustępstwa.

Polityka czynów dokonanych

Sednem manipulacji jest dołożenie czegoś więcej niż zostało ustalone

Stopa w drzwiach

O własnych preferencjach czy postawach, często wnioskujemy na podstawie własnego zachowania.

Kendo” czyli Technika kija.

Niekiedy negocjując możesz spotkać się z krewkim interlokutorem, który za twoje „krnąbrne zachowanie” grozi wymierzeniem Ci surowej kary w formie przez niego przyjętej.

Groźba

Stosowanie groźby jako manipulacja jak sama nazwa wskazuje jest bardzo „groźne”. Należy pamiętać, że samo „zagrożenie” groźbą jest często silniejsze niż jej spełnienie.

Szantaż

Szantaż kojarzy się z użyciem gróźb lub ujawnianiem na światło dzienne zagrażających nam prawdziwych bądź fałszywych faktów

Atak personalny

Manipulator nie zawraca sobie głowy jakimiś wymyślnymi konstrukcjami słownymi czy logicznymi tylko stara się zwyczajnie w najbardziej dotkliwy sposób obrazić nas, dokuczyć i poniżyć.