NISKA PIŁKA

NISKA PIŁKA

Angielski powieściopisarz William Somerset Maugham mając trudności ze sprzedaży swojej pierwszej książki wpadł na pomysł, by dać w gazecie następujące ogłoszenie: „Młody milioner, uprawiający sport, zamiłowany w literaturze i muzyce, o wrażliwym charakterze, pragnie poznać młodą kobietę, która pod wieloma względami będzie mu przypominać bohaterkę powieści W.S.Maughama". W tydzień po tym ogłoszeniu cały nakład został rozsprzedany.*

 

Opis:

Inna technika, (oparta na regule konsekwencji) polega na uzyskaniu początkowej zgody, a następnie podążanie jej śladem z serią dodatkowych wymagań czy warunków. Cialdini stwierdził, iż 55 procentach badanych przychodziło na eksperyment zaczynający się o 7 rano, jeśli uprzednio zgodzili się wziąć w nim udział nie wiedząc, o której się rozpocznie, w porównaniu z 25 procentami tych, którzy Od razu zostali poproszeni o przyjście na tę godzinę.

 

Przykład biznesowy

-          Sprzedawca oferuje niezwykłej klasy komputer za jedynych 1000 zł. Niech Pan tylko sporzy: komputer o takich możliwościach za 1400 złoty!

-          Naturalnie kupuję, natychmiast!

 

W tym momencie sprzedawca wali się z rozmachem w czoło mówiąc:

-          Niech szanowny Pan się nie gniewa ale zapomniałem dodać że ta cena nie uwzględnia monitora, nagrywarki, kabli obudowy, myszki i klawiatury za które to trzeba dodatkowa zapłacić.

-          Skoro się zdecydowałem to... Niech tam...Kupuję.

Manipulacja polega na tym, iż zgodnie z regułą konsekwencji skoro już raz się zdecydowaliśmy przy niskiej cenie często podtrzymujemy swoje stanowisko przy wyższej cenie, gdzie trudno mówić o wyjątkowej ofercie i o racjonalności naszego zakupu ( reguła konsekwencji).

 

Obrona

¨      Najlepsza obroną dla nas jest świadomość mechanizmu - zasady konsekwencji i zaangażowania – wiedza o tym, że trudno wycofać się z decyzji nawet, jeśli warunki okazują się nie tak korzystne jak sądziliśmy.

¨      Przed wyrażenie zgody dopytacie się, co obejmuje cena.



* Rogatko W., Z lamusa historii. 365 anegdot historycznych, Polska Fundacja Kościuszkowska, 1993